L’organisation commerciale performante

 

Une organisation commerciale intervient dans un but précis : animer une dynamique de rentabilité alignée avec la stratégie définie par l’entreprise. Sa mission consiste à développer des actions efficaces pour une réussite optimale auprès des clients.

Cependant, il peut y avoir des écarts parfois importants entre la réalité du terrain et une réussite optimale. Dans ce cas, il est utile d’engager des actions concrètes pour réduire cet écart et atteindre le objectifs quantitatifs et qualitatifs attendus.

Probonas-Conseil préconise une démarche très pragmatique pour y parvenir : intégrer et appliquer des  règles efficaces pour une réussite optimale du cadre et de l’action commerciales. Les voici  :

 

Répertorier et étudier les points sensibles de l’organisation commerciale 

• L’impact de la stratégie commerciale et l’adhésion des personnels
• L’efficacité de l’organisation commerciale par ses résultats, visibles et partagés
• L’engagement individuel et collectif de l’équipe
• Les méthodes de management, de leadership, de coordination des efforts commerciaux
• La fluidité des processus de vente
• La qualité de la relation client 
• D’autres sujets peuvent être étudiés en relation avec le contexte et les demandes

 

Activer les 3 règles fondamentales pour la performance de l’organisation commerciale

 

• Clarifier la vision, la stratégie et les moyens 
• Communiquer le point 1 et obtenir l’adhésion des commerciaux
• Exécuter la stratégie commerciale alignée avec les objectifs

 

 

 

 

 

Bâtir ou consolider les 4 piliers d’une organisation commerciale performante 

 

 La cohérence est la condition nécessaire à l’efficacité des actions dans une organisation aux interactions complexes.

La solidarité permet un fonctionnement collectif équilibré. On prend soin d’emmener tous les membres du groupe commercial vers la réussite.

L’efficacité est la rapidité d’exécution, la précision et l’économie de moyens pour des objectifs commerciaux ambitieux.

L’alignement complète et verrouille le dispositif. Il coordonne les trois premiers piliers

 

Un diagnostic, adapté au contexte, portera sur les sujets qui fondent la performance d’une organisation commerciale comme :

• L’optimisation des opérations de vente
• L’impact du management commercial
• La satisfaction d’une clientèle ou d’un public exigeants en rapport prix/prestations/reconnaissance
• L’efficacité des leviers de croissance, la puissance des freins à la vente.

 

Les domaines d’intervention de Probonas-Conseil

• La coordination fluide entre les objectifs et les tactiques commerciales
• L’alignement de l’organisation commerciale avec la stratégie d’entreprise
• Les préconisations et plans d’actions issus de l’audit de situation
• L’adhésion des commerciaux aux évolutions culturelles, stratégiques, opérationnelles utiles

 

Les méthodes et moyens mis en oeuvre

• Etude du niveau d’adhésion de la stratégie commerciale auprès des acteurs, profil et efficacité du management commercial,  études des outils d’aide à la vente et de sa gestion, rythme et méthodes de prise de RDV, efficacité des discours et des comportements de vente, ateliers de co construction de modèles de réussite, formations ciblées.
• Accompagnement terrain, vérification des acquis et adaptations si nécessaire.

 

Les livrables

• Etat précis de situation de l’organisation commerciale (matrice)
• Préconisations d’actions concrètes et chiffrées, étapes d’évolution
• Plan de mise en œuvre (Calendrier, budget, délais, étapes, acteurs…)
• Exécution du plan d’évolution (Direction de projet) 

 

• Etude préalable :             Contactez-nous
• Audit, préconisations :   Sur devis
• Direction de projet :       Sur devis

   

Alignement des ventes et du marketing

 

Les services des ventes et du marketing s’appuient sur des compétences, des profils et des objectifs différents. Même si les évolutions rapides d’un marché obligent ces deux services à se rapprocher, ils ont encore une propension à travailler en silos séparés.

Un alignement des ventes et du marketing implique un rapprochement des équipes. Elles vont conjuguer leurs efforts et leurs talents pour produire bien plus et bien mieux que s’ils se contentaient de rester ce qu’ils sont.

Probonas-conseil propose une prestation permettant la mise en place fluide et efficace de cette nouvelle organisation du travail.

• Etude de situation
• Critères d’efficacité en contexte en termes de coordination, de management et d’objectifs.  
• Scénarii de mise en place d’un alignement pragmatique
• Conséquences et retours sur investissement  
• Hypothèses de productivité croisée
• Mesures d’amélioration de la performance

 

Opérations 

• Analyse spécifique d’une organisation commerciale (commerciaux et marketing)
• Définition des indicateurs de succès, des contributions croisées
• Adoption d’un langage commun
• Optimisation globale des cycles de vente
• Ventilation des objectifs
• Exploitation de l’information client commune                                                                                                                                       

Méthode     

• Ateliers de réflexion, d’organisation et de décision
• Formation spécifique des acteurs
• Opérations de mise en place par étape
• Accompagnement collectif et individuel                              

Livrables  

• Des méthodes efficaces et utilisables de suite pour le management, la vente et les collaborations alignées
• Intégration optimisée des services (fluidité, compréhension mutuelle)
• Architecture flexible d’alignement, de la stratégie aux clients
• Des méthodes des ventes clarifiées, partagées, efficaces
• Un type de management unifié et fonctionnel
• Toutes les étapes et le contenu de la mission sont documentés

 

• Etude préalable :             Contactez-nous
• Audit, préconisations :   Sur devis
• Direction de projet :       Sur devis