LES FORMATIONS COMMERCIALES 

DEVELOPPER ET GERER UN GRAND COMPTE

Contexte et objectifs – Champs de compétences – Exercices pratiques     

Cette formation commerciale est spécifique et s’adresse aux professionnels de la vente en charge de comptes stratégiques. Elle reprend les outils et méthodes indispensables pour

• Bâtir un réseau relationnel réactif en interne et en externe au compte
• Qualifier précisément un projet ou un interlocuteur dans toutes les dimensions
• Constituer et analyser un cycle de vente particulier au contexte politique, humains ou financier
• Négocier avec aisance au top niveau d’interlocuteurs
• Mener des projets avec succès

PUBLIC CIBLE

Directeurs Commerciaux et d’agences, responsables marketing et communication, commerciaux, avant-vente, responsables administratifs

OBJECTIFS   

Acquérir la capacité à gérer un relationnel d’affaires de grande qualité dans un écosystème complexe et mouvant, grand compte, compte stratégique.

• Gérer un plan de compte
• Manager une équipe multi compétences et multi projets
• Trouver et développer des affaires complexes et récurrentes
• Maîtriser la concurrence
• Développer et exploiter un relationnel fort
• Créer de la reconnaissance interne chez le client
• Eclairer l’aspect politique de la mission

PROGRAMME

Gérer un compte client stratégique implique des compétences précises et très développées dans les domaines commerciaux, financiers, relationnels et politiques. Cette formation aborde l’ensemble des ingrédients essentiels à une excellente gestion d’un grand compte.

• Plan de compte : Architecture du compte, Projets en cours, Projets possibles, Agenda des actions, Décisionnaires, Influenceurs, Go – No Go
• Equipe Projet : Responsabilité, profils nécessaires, complémentarité, communication efficace, prises de décisions, application
• Développement d’affaires : Projets multiples, anticipation, alliés, informations, faisabilité, moyens, conseil
• Développement relationnel : Entretiens, parrainages, réunions régulières, pertinence des infos, reconnaissance, réciprocité, continuité
• Reconnaissance interne : Prouver la valeur, Trusted Advisor incontournable, être inclus, être en amont

METHODES PEDAGOGIQUES

• Explorer un bilan annuel
• Qualifier précisément un projet
• Qualifier précisément un interlocuteur, une situation
• Parler au top management
• Comprendre et exploiter les interactions politiques et hiérarchiques
• Connaître et maîtriser ses indicateurs de performance
• Connaissance et maîtrise de la concurrence
• Diriger une équipe
• Gérer son pipeline d’affaires

LES RESULTATS DE LA FORMATION

Au terme de cette formation, les participants ont intégré les savoir-faire et être dans leurs démarches de vente dans un grand compte. Ils possèdent une connaissance des leviers relationnels utiles et des méthodes de vente efficaces dans un environnement politique. La démarche génère des gains réciproques.

En option, un programme d’accompagnement et de suivi des actions par le formateur est déroulé sur une période à déterminer au-delà du module suivi.

• Présentiel : Oui                                                                 
• Distanciel : Oui 
• Prérequis : Une expérience de la vente B2B est un plus
• Adaptation horaire possible (à la demande)